Leads your sales team wants.
Google Ads, LinkedIn Ads, SEO, content και εκθέσεις, συνδεδεμένα με το CRM σας. Οι πωλητές σας παίρνουν αιτήματα από εταιρείες που ταιριάζουν στο προφίλ του πελάτη που θέλετε, κι εσείς βλέπετε τι κόστισε το καθένα.
Το B2B marketing της GROW δουλεύει για ένα αποτέλεσμα: αιτήματα από εταιρείες που το τμήμα πωλήσεών σας θέλει να καλέσει την ίδια μέρα. Ξεκινάμε ορίζοντας μαζί σας τον σωστό πελάτη, δηλαδή κλάδο, μέγεθος εταιρείας και ρόλο του ανθρώπου που αποφασίζει.
Πάνω σε αυτό το προφίλ στήνουμε lead generation σε Google και LinkedIn, περιεχόμενο που απαντά στις ερωτήσεις του αγοραστή, ιστοσελίδα που κάνει την επίσκεψη αίτημα προσφοράς και παρουσία σε εκθέσεις με καταγραφή κάθε επαφής.
Κάθε lead μπαίνει στο CRM σας μαζί με την πηγή του. Στο τέλος του μήνα μετράμε qualified leads, συναντήσεις και pipeline, και ξέρετε ποιο κανάλι τα έφερε.
Το B2B πουλάει αργά και σε πολλούς ανθρώπους μαζί. Από εκεί ξεκινούν πέντε προβλήματα:
Ο αγοραστής συγκρίνει προμηθευτές και περιμένει εγκρίσεις. Αν κρίνετε μια καμπάνια στις 30 μέρες, την κόβετε πριν φανεί τι έφερε.
Η φόρμα γεμίζει με φοιτητές, προμηθευτές και εταιρείες πολύ μικρές για το προϊόν σας. Το marketing μετρά σαράντα leads, το sales βρίσκει τρία που αξίζουν τηλέφωνο.
Ο τεχνικός διευθυντής ζητά προδιαγραφές, ο οικονομικός ρωτά πότε γίνεται η απόσβεση. Ο καθένας θέλει τη δική του απάντηση πριν μπει υπογραφή.
Ο πελάτης είδε μια διαφήμιση τον Μάρτιο, διάβασε έναν οδηγό τον Μάιο, σας γνώρισε σε έκθεση και υπέγραψε τον Σεπτέμβριο. Χωρίς σύνδεση φόρμας και CRM, το budget μοιράζεται με τη διαίσθηση.
Δύο εβδομάδες μετά, οι κάρτες είναι ακόμη σε ένα συρτάρι και κανείς δεν θυμάται ποια επαφή ζήτησε προσφορά.
Reach the people who sign.
Όποιος γράφει στο Google «προμηθευτής υλικών συσκευασίας» ή «πρόγραμμα μισθοδοσίας τιμές» έχει ήδη ανάγκη και ψάχνει ποιον θα καλέσει. Στα Google Ads στοχεύουμε αυτές τις αναζητήσεις και κόβουμε με negative keywords όσους ψάχνουν δουλειά ή δωρεάν εργαλεία. Το κλικ καταλήγει σε landing page με μία ενέργεια: αίτημα προσφοράς.
Στο LinkedIn η στόχευση γίνεται με τίτλο θέσης, κλάδο και μέγεθος εταιρείας. Δείχνουμε τον οδηγό σας στον υπεύθυνο προμηθειών και το case study στον οικονομικό διευθυντή, με lead forms που συμπληρώνονται μέσα στην πλατφόρμα.
Ο B2B αγοραστής διαβάζει πολύ πριν μιλήσει με πωλητή. Με το SEO εμφανίζεστε στις ερωτήσεις που κάνει όταν αρχίζει να ψάχνει. Με το content marketing του δίνετε οδηγούς αγοράς, συγκρίσεις και case studies που προωθεί στους συναδέλφους του. Τα γράφουμε μετά από συνέντευξη με τους δικούς σας μηχανικούς και πωλητές, ώστε να περιέχουν όσα ξέρετε μόνο εσείς.
Στην κατασκευή ιστοσελίδας για B2B, κάθε υπηρεσία και κάθε κλάδος που εξυπηρετείτε έχει τη δική του σελίδα. Οι φόρμες έχουν λίγα πεδία και ένα καθαρό επόμενο βήμα: προσφορά, demo ή τηλεφώνημα. Κάθε φόρμα στέλνει το lead στο CRM μαζί με την καμπάνια από την οποία ήρθε.
Σχεδιάζουμε και κατασκευάζουμε το εκθεσιακό περίπτερο και τρέχουμε την προβολή πριν από την έκθεση, με προσκλήσεις και διαφημίσεις στους επισκέπτες που θέλετε να δείτε. Στο περίπτερο οι επαφές καταγράφονται με QR και φόρμα και μπαίνουν στο CRM την ίδια ώρα. Το follow-up φεύγει τις πρώτες μέρες μετά την έκθεση, όσο ο επισκέπτης θυμάται ακόμη τη συζήτηση.
Ένα άρθρο ή μια συνέντευξη σε μέσο που διαβάζει ο κλάδος σας δίνει στον αγοραστή λόγο να σας εμπιστευτεί πριν σας γνωρίσει. Αναλαμβάνουμε δελτία τύπου, αρθρογραφία και την επαφή με τους δημοσιογράφους.
Ξεκινάτε με τα δύο ή τρία κανάλια που ταιριάζουν στον κύκλο πώλησής σας και προσθέτετε τα υπόλοιπα όταν φανούν τα πρώτα qualified leads. Δείτε όλες τις υπηρεσίες
Pipeline is the KPI.
Μετράμε τέσσερα νούμερα, από το αίτημα μέχρι την προσφορά:
αιτήματα που περνούν τα κριτήρια που ορίσαμε μαζί.
πόσο κόστισε σε κάθε κανάλι ένα lead που δέχτηκαν οι πωλητές. Με αυτό το νούμερο συγκρίνονται δίκαια το Google, το LinkedIn και η έκθεση.
πόσα leads έκλεισαν ραντεβού ή demo.
η αξία των ανοιχτών προσφορών ανά κανάλι.
Για να βγουν αυτά τα νούμερα, συνδέουμε τις φόρμες της ιστοσελίδας και τα lead forms με το CRM σας. Όταν ο πωλητής σημειώνει ένα lead ως qualified ή ως κλεισμένη συμφωνία, η πληροφορία επιστρέφει στις διαφημιστικές πλατφόρμες ως offline conversion. Οι πλατφόρμες μαθαίνουν ποια leads έγιναν συμφωνίες και αναζητούν περισσότερους ανθρώπους με το ίδιο προφίλ.
Η μηνιαία αναφορά δείχνει τα τέσσερα νούμερα ανά κανάλι. Τη συζητάμε μαζί με τους πωλητές σας, γιατί εκείνοι ξέρουν ποιο lead άξιζε το τηλεφώνημα.
Οι καμπάνιες σε Google και LinkedIn φέρνουν τα πρώτα αιτήματα συνήθως μέσα σε δύο με τέσσερις εβδομάδες. Η ποιότητά τους κρίνεται όταν κλείσει ένας πλήρης κύκλος πώλησης, όσο κρατά ο δικός σας. Το SEO και το content θέλουν συνήθως τρεις με έξι μήνες για να φέρουν σταθερή επισκεψιμότητα.
Google όταν ο πελάτης ψάχνει ήδη αυτό που πουλάτε, LinkedIn όταν πρέπει να τον βρείτε εσείς. Το Google πιάνει τη ζήτηση που υπάρχει σήμερα. Το LinkedIn φτάνει σε συγκεκριμένους ρόλους και εταιρείες, ακόμη κι αν δεν ψάχνουν τώρα. Συνήθως προτείνουμε να ξεκινήσετε από το Google και να προσθέσετε LinkedIn για τις εταιρείες που θέλετε οπωσδήποτε στο πελατολόγιό σας.
Με κριτήρια που γράφουμε μαζί με το τμήμα πωλήσεών σας πριν ξεκινήσει οποιαδήποτε καμπάνια: κλάδος, μέγεθος εταιρείας, ρόλος, budget, πότε σκοπεύουν να αγοράσουν. Η φόρμα ρωτά δύο ή τρία από αυτά, ώστε το lead να φτάνει στον πωλητή ήδη ταξινομημένο. Στο CRM κάθε lead παίρνει κατάσταση με αιτιολογία, και αυτή η κατάσταση αλλάζει τη στόχευση του επόμενου μήνα.
Για να ξεκινήσουμε όχι, για να μετρήσουμε σωστά ναι. Αν δεν έχετε CRM, ξεκινάμε με ένα κοινό αρχείο όπου οι πωλητές σημειώνουν την εξέλιξη κάθε lead, και σας προτείνουμε εργαλείο στο μέγεθος της ομάδας σας. Αν έχετε ήδη, το συνδέουμε με τις φόρμες και τις διαφημιστικές πλατφόρμες.
Η μηνιαία διαχείριση ξεκινά από [ΤΙΜΗ]€ και το διαφημιστικό budget πληρώνεται ξεχωριστά, απευθείας στις πλατφόρμες. Το κόστος ανεβαίνει με τον αριθμό των καναλιών και με το περιεχόμενο που πρέπει να γραφτεί. Στην προσφορά γράφουμε και το κόστος ανά qualified lead που βάζουμε ως στόχο.
Your next client is already searching.
Περιγράψτε μας τον ιδανικό σας πελάτη και πώς πουλάτε σήμερα. Σας απαντάμε μέσα σε μία εργάσιμη μέρα, με τα κανάλια που προτείνουμε και τον λόγο για το καθένα.